Cómo se calcula
La retención neta de ingresos (NRR) responde a esta pregunta: del ingreso recurrente que pagaban tus clientes al inicio de un periodo, ¿cuánto pagan ahora esos mismos clientes? Las cancelaciones y los cambios a planes inferiores la reducen; las mejoras de plan, los complementos y las subidas de precio la aumentan. Los ingresos de clientes nuevos quedan fuera, así que la NRR aísla cómo crece o se reduce por sí sola tu base de clientes actual.
Las empresas SaaS cotizadas la definen en sus informes anuales. Datadog toma el ARR de todos los clientes de 12 meses antes y lo compara con el ARR de esos mismos clientes ahora, incluida la expansión y descontadas la contracción y las bajas, sin contar los clientes nuevos.SEC (EDGAR) Snowflake usa los ingresos por producto de una cohorte de clientes en dos años consecutivos.SEC (EDGAR) La retención bruta de ingresos (GRR) es la misma medida sin la expansión: Workday la describe como una métrica que tiene en cuenta los ingresos perdidos por bajas, pero no los ingresos adicionales obtenidos con complementos o expansiones netas.SEC (EDGAR)
La fórmula
- NRR = (MRR inicial − MRR perdido − MRR de contracción + MRR de expansión) ÷ MRR inicial
- GRR = (MRR inicial − MRR perdido − MRR de contracción) ÷ MRR inicial
- NRR anual a partir de una cifra mensual = NRR mensual12 (si la tasa mensual se repite)
Ejemplo calculado
100.000 $ de MRR inicial que pierden 2.000 $ por cancelaciones y 1.000 $ por cambios a planes inferiores, pero ganan 4.000 $ con mejoras de plan, tienen una NRR del 101 % en el mes y una GRR del 97 %. Si ese mes se repite, la NRR en un año es del 112,7 %.
| Concepto | MRR |
|---|---|
| MRR inicial | 100.000 $ |
| Bajas (cancelaciones) | -2000 $ |
| Contracción (cambios a planes inferiores) | -1000 $ |
| Expansión (mejoras de plan, complementos) | 4000 $ |
| MRR actual de los mismos clientes | 101.000 $ |
Si introduces las cifras de un año completo (elige «Año»), el resultado es directamente comparable con la NRR anual que publican las empresas cotizadas.
Supuestos y limitaciones
- Las definiciones de cohorte varían. Las empresas tratan de forma distinta las cuentas fusionadas, los clientes pequeños y los ingresos por uso; compara cifras equivalentes.
- Pasar de mensual a anual supone una tasa estable. Una cohorte medida durante 12 meses es más fiable.
- Una NRR superior al 100 % puede ocultar el churn: unos pocos clientes grandes que crecen pueden compensar la marcha de muchos pequeños. La GRR muestra las pérdidas por separado.