Cómo se calcula
Un plan anual cambia un precio más bajo por un compromiso de un año pagado por adelantado. Que el descuento compense depende de las bajas: un cliente con plan mensual puede irse a los pocos meses, mientras que un cliente anual ya ha pagado los doce. La calculadora compara el precio anual con lo que se espera que pague un cliente mensual en el primer año, y encuentra la tasa de bajas con la que ambos se igualan.
Los planes anuales y mensuales también cuentan de forma distinta en los ingresos recurrentes: empresas cotizadas como Freshworks anualizan las suscripciones mensuales a partir del ritmo del último mes y cuentan los contratos anuales por su valor contratado.SEC (EDGAR)
La fórmula
- Precio anual = 12 × precio mensual × (1 − descuento)
- Ingresos esperados del primer año de un cliente mensual = precio × (1 − (1 − c)12) ÷ c, donde c son las bajas mensuales: en el mes k el cliente sigue pagando con una probabilidad de (1 − c)k − 1.
- Churn de equilibrio: el valor de c con el que ambos se igualan.
Ejemplo práctico
Un 20 % de descuento sobre un plan mensual de 50 $ deja el plan anual en 480,00 $. Con un 3 % de bajas mensuales, se espera que un cliente mensual pague 510,26 $ en el primer año, así que el plan anual ingresa -30,26 $ más por cliente (un valor negativo significa menos). El equilibrio está en un 4,163 % de bajas mensuales.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| 12 pagos mensuales, si nadie se diera de baja | 600,00 $ |
| Esperado de un cliente mensual con un 3 % de bajas | 510,26 $ |
| Plan anual, pagado por adelantado | 480,00 $ |
| El plan anual ingresa menos en | 30,26 $ |
Una oferta de dos meses gratis (alrededor del 16,7 %) alcanza el equilibrio con un 3,392 % de bajas mensuales.
Supuestos y limitaciones
- Solo el primer año. Los clientes anuales pueden renovar con una tasa de bajas menor que la de los mensuales, algo que la comparación no cuenta.
- Se ignora el momento del cobro. Un pago por adelantado vale más que el mismo importe repartido a lo largo de un año, sobre todo para una empresa que está quemando caja.
- Los mismos clientes eligen cualquiera de los dos planes. En la práctica, los clientes que eligen planes anuales suelen estar más comprometidos de entrada.