So wird gerechnet
Ein Jahresabo tauscht einen niedrigeren Preis gegen eine einjährige Bindung mit Vorauszahlung. Ob sich der Rabatt lohnt, hängt vom Churn ab: Ein Kunde im Monatsabo kündigt vielleicht nach wenigen Monaten, während ein Jahreskunde alle zwölf bereits bezahlt hat. Der Rechner vergleicht den Jahrespreis mit dem, was ein Monatskunde im ersten Jahr voraussichtlich zahlt, und ermittelt die Kündigungsrate, bei der beides gleich ist.
Jahres- und Monatsabos zählen auch beim wiederkehrenden Umsatz unterschiedlich: Börsennotierte Unternehmen wie Freshworks rechnen Monatsabos anhand der Run-Rate des letzten Monats auf ein Jahr hoch und zählen Jahresverträge mit ihrem Vertragswert.SEC (EDGAR)
Die Formel
- Jahrespreis = 12 × Monatspreis × (1 − Rabatt)
- Erwarteter Umsatz eines Monatskunden im ersten Jahr = Preis × (1 − (1 − c)12) ÷ c, wobei c der monatliche Churn ist: Im Monat k zahlt der Kunde mit der Wahrscheinlichkeit (1 − c)k − 1 noch.
- Break-even-Churn: der Wert von c, bei dem beides gleich ist.
Rechenbeispiel
20 % Rabatt auf einen Monatstarif von 50 $ ergeben ein Jahresabo für 480,00 $. Bei 3 % monatlichem Churn zahlt ein Monatskunde im ersten Jahr voraussichtlich 510,26 $, das Jahresabo bringt also -30,26 $ mehr pro Kunde (ein negativer Wert bedeutet weniger). Der Break-even liegt bei 4,163 % monatlichem Churn.
| Position | Betrag |
|---|---|
| 12 Monatszahlungen, wenn niemand kündigt | 600,00 $ |
| Erwartet von einem Monatskunden bei 3 % Churn | 510,26 $ |
| Jahresabo, im Voraus bezahlt | 480,00 $ |
| Das Jahresabo bringt weniger um | 30,26 $ |
Ein Angebot mit zwei Monaten gratis (etwa 16,7 %) erreicht den Break-even bei 3,392 % monatlichem Churn.
Annahmen und Grenzen
- Nur das erste Jahr. Jahreskunden verlängern womöglich mit geringerem Churn als Monatskunden, was der Vergleich nicht berücksichtigt.
- Der Zahlungszeitpunkt bleibt unberücksichtigt. Eine Vorauszahlung ist mehr wert als derselbe Betrag über ein Jahr verteilt, vor allem für ein Unternehmen, das Geld verbrennt.
- Dieselben Kunden wählen beide Tarife. In der Praxis sind Kunden, die ein Jahresabo wählen, oft von vornherein stärker gebunden.