So wird gerechnet
Jedes Angebot und jede Ausschreibungsteilnahme kostet Zeit, daher lohnt es sich, früh zu entscheiden, welche Chancen Sie verfolgen. Der Rechner macht aus dieser Einschätzung eine gewichtete Punktzahl. Sie bewerten die Chance in acht Kriterien von 1 bis 5; jedes Kriterium hat ein Gewicht; die Punktzahl ist die gewichtete Summe als Anteil an der bestmöglichen Punktzahl. Erreicht sie Ihre Schwelle, lautet die Empfehlung, ein Angebot abzugeben.
Die Standardgewichte betonen die drei Faktoren, die am häufigsten über ein Angebot entscheiden: strategische Passung, Ihre Beziehung zum Auftraggeber und Ihre Chance, den Wettbewerb zu schlagen. Passen Sie sie in den erweiterten Einstellungen an das an, was bisher über Ihre gewonnenen und verlorenen Angebote entschieden hat.
Die Formel
- Punkte je Kriterium = Gewicht × Bewertung (1–5)
- Punktzahl = Σ Punkte ÷ Σ (Gewicht × 5)
- Angebot abgeben, wenn Punktzahl ≥ Schwelle
Rechenbeispiel
Eine Chance mit 4 Punkten bei Passung, Kompetenz und Kapazität und 3 Punkten bei allem anderen erreicht 67,8 % des Maximums; bei einer Schwelle von 65 % lautet die Empfehlung daher: Angebot abgeben.
| Position | Gewicht | Bewertung (1–5) | Punkte |
|---|---|---|---|
| Strategische Passung zu Ihren Leistungen und Zielen | 3 | 4 | 12 |
| Beziehung zum Auftraggeber | 3 | 3 | 9 |
| Gewinnchance gegenüber dem Wettbewerb | 3 | 3 | 9 |
| Kompetenz und Referenzen für diesen Auftrag | 2 | 4 | 8 |
| Kapazität des Teams für termingerechte Lieferung | 2 | 4 | 8 |
| Auftragswert und Marge | 2 | 3 | 6 |
| Geringes Risiko (Umfang, Konditionen, Zahlung) | 2 | 3 | 6 |
| Angemessener Angebotsaufwand | 1 | 3 | 3 |
Ohne Beziehung zum Auftraggeber (Bewertung 1) und mit geringer Chance gegen den Wettbewerb (Bewertung 2) fällt dieselbe Chance auf 57,8 %: Kein Angebot.
Annahmen und Grenzen
- Eine strukturierte Einschätzung, keine Prognose. Die Punktzahl ist nur so gut wie die Ehrlichkeit der Bewertungen; bewerten Sie im Team und vergleichen Sie die Sichtweisen.
- Kalibrieren Sie die Schwelle anhand Ihrer eigenen früheren Angebote.
- Ausschlusskriterien gehen vor. Wenn Sie eine Pflichtanforderung nicht erfüllen können, geben Sie unabhängig von der Punktzahl kein Angebot ab.