So wird gerechnet
Derselbe Auftrag lässt sich auf drei Arten verkaufen, und sie unterscheiden sich vor allem darin, wer das Risiko einer falschen Schätzung trägt. Der Rechner bepreist den Auftrag in jedem Modell und vergleicht, was der Kunde zahlt und was der Agentur bleibt, wenn die Arbeit so viele Stunden dauert, wie Sie als tatsächlich eingeben.
Die Formel
- Time & Material (Aufwand): Der Kunde zahlt tatsächliche Stunden × Stundensatz
- Festpreis: Der Kunde zahlt geschätzte Stunden × Stundensatz × (1 + Risikopuffer), egal wie lange die Arbeit dauert
- Retainer: Der Kunde zahlt Monatsgebühr × Monate, zuzüglich (tatsächliche Stunden − Inklusivstunden) × Satz für Zusatzstunden, wenn die Arbeit darüber hinausgeht
- Gewinn der Agentur = Zahlung des Kunden − tatsächliche Stunden × Umsetzungskosten pro Stunde; effektiver Stundensatz = Zahlung des Kunden ÷ tatsächliche Stunden
Rechenbeispiel
Ein auf 400 Stunden geschätzter Auftrag dauert tatsächlich 480 Stunden. Bei 120 pro Stunde und Umsetzungskosten von 70 pro Stunde ergibt Time & Material eine Rechnung von 57.600 $ und einen Gewinn von 24.000 $. Ein Festpreis mit 15 % Puffer bringt 55.200 $; die Überschreitung senkt den Gewinn daher auf 21.600 $. Ein sechsmonatiger Retainer zu 8.000 pro Monat für 60 Stunden, mit Zusatzstunden zu 140, bringt 64.800 $.
| Position | Time & Material (Aufwand) | Festpreis | Retainer |
|---|---|---|---|
| Zahlung des Kunden | 57.600 $ | 55.200 $ | 64.800 $ |
| Umsetzungskosten | -33.600 $ | -33.600 $ | -33.600 $ |
| Gewinn der Agentur | 24.000 $ | 21.600 $ | 31.200 $ |
| Marge | 41,7 % | 39,1 % | 48,1 % |
| Effektiver Stundensatz | 120,00 $ | 115,00 $ | 135,00 $ |
Dauert die Arbeit nur 360 Stunden, bringt der Festpreis am meisten: Festpreis.
Annahmen und Grenzen
- Ein einheitlicher Kostensatz pro Stunde für das ganze Team.
- Ungenutzte Retainer-Stunden behält die Agentur; viele Verträge übertragen stattdessen einen Teil davon in den Folgemonat.
- Keine Änderungsanfragen. Zu einem Festpreis gehört meist ein Change-Request-Verfahren für zusätzlichen Leistungsumfang, das einen Teil der Überschreitungen wieder hereinholt.