So wird gerechnet
Ein Funnel mit kostenloser Testphase hat zwei Conversion-Schritte: Besucher, die eine Testphase starten, und Testphasen, aus denen zahlende Kunden werden. Durchmultipliziert ergibt das die Neukunden und den neuen wiederkehrenden Umsatz, und teilt man die Akquisitionsausgaben durch das Ergebnis, erhält man Kosten pro Testphase und CAC. Die Rate jedes Schritts wirkt gleich stark auf das Ergebnis, daher zeigt der Funnel, wo eine Verbesserung am meisten bringt.
Der CAC wird wie in David Skoks Leitfaden zu SaaS-Kennzahlen berechnet: Vertriebs- und Marketingausgaben geteilt durch die Zahl der gewonnenen Neukunden.David Skok, For Entrepreneurs
Die Formel
- Testphasen = Besucher × Trial-Anmelderate
- Neukunden = Testphasen × Trial-to-Paid-Rate
- Neuer MRR = Neukunden × Durchschnittsumsatz pro Kunde; neuer ARR = neuer MRR × 12
- Kosten pro Testphase = Ausgaben ÷ Testphasen; CAC = Ausgaben ÷ Neukunden
Rechenbeispiel
10.000 Besucher pro Monat, von denen 5 % eine Testphase starten und davon 20 % konvertieren, ergeben 100 Neukunden. Bei 49 $ pro Monat sind das 4.900 $ neuer MRR; bei 10.000 $ monatlichen Ausgaben liegt der CAC bei 100 $.
| Position | Anzahl |
|---|---|
| Besucher | 10.000 |
| Starten eine Testphase (5 %) | 500 |
| Werden zahlende Kunden (20 %) | 100 |
| Neuer MRR | 4.900 $ |
| Kosten pro Testphase | 20,00 $ |
| CAC (Ausgaben ÷ Kunden) | 100,00 $ |
Steigt die Trial-to-Paid-Rate auf 25 %, sinkt der CAC ohne Mehrausgaben auf 80 $.
Annahmen und Grenzen
- Gleichmäßiger monatlicher Zufluss. Spät im Monat gestartete Testphasen konvertieren im Folgemonat; über einige Monate gleicht sich das aus.
- Messen Sie die Conversion nur an abgeschlossenen Testphasen.
- Ein einziger Tarifpreis. Wählen Kunden zwischen mehreren Tarifen, verwenden Sie den Durchschnittsumsatz pro Neukunde.